Какие ошибки покупателей ведут к напрасной трате денег

1. Вы объединяете личные и корпоративные финансы

Когда вы только начинаете бизнес, это кажется нормальным: инвестировать личные деньги в развитие компании, покупку канцтоваров или оплату фрилансерам за выполненную работу. Но в этом случае вы теряете свои деньги, а это, согласитесь, не всегда приятно. Плюс, если у вас зарегистрировано ООО, вы платите выше налог. И снова теряете деньги, и снижаете прибыль компании.

Самый лучший выход в этой ситуации — завести корпоративную карточку и делать все оплаты с ее помощью. Или записывать то, что вы покупаете за личные деньги. Помните: чем раньше вы начнете вести учет, тем лучше. Приучите себя с первых же дней записывать все, что вы тратите. Например, установите программу на мобильный телефон. Сейчас есть масса приложений, которые помогают легко и эффективно вести личную бухгалтерию.

Если вы встретились с клиентом в кафе и рассчитались личными деньгами, внесите эти траты в программу в категорию «Расходы компании» (или назовите ее по-другому). То же самое сделайте с другими оплатами, например покупкой канцтоваров, оплатой такси в рабочее время и т .д.

Главные ошибки продавцов, которые только начинают работать в продажах

Денис продаёт корма для животных через Интернет и павильон на автобусной остановке. Бизнесом занимается 5 лет, зарабатывает 300 тысяч в месяц, хочет развиваться и получать больше. 

Чтобы зарабатывать в 2 раза больше, Денис вывел гипотезу: вложить больше денег в рекламу интернет-магазина и за счёт этого увеличить выручку компании в 2 раза. Перед тем, как это сделать, Денис пошёл к финансовому консультанту, который раскрыл ему глаза на правду. 

Какие ошибки покупателей ведут к напрасной трате денег

Консультант составил финмодель на год, и гипотеза Дениса оказалась провальной. Если увеличить выручку интернет-магазина вдвое, то интернет-магазин не то что не заработает, а сработает в минус. 

Дело в том, что интернет-магазин Дениса в принципе убыточный, а компания держится только за счёт продаж в павильоне. Увеличить выручку интернет-магазина — значит залезть в минус и приблизить момент закрытия. 

Совет: Не думайте, что чтобы увеличить прибыль, нужно увеличить количество продаж или выручку компании. Вначале посчитайте, сможет ли бизнес дать больше прибыли, если просто больше продавать.

Многие начинающие сотрудники панически боятся совершить ошибку. Хотя большинство ошибок продавцов происходит на начальном этапе их работы. Здесь сказываются неуверенность в себе, отсутствие опыта, пробелы в знаниях, волнение и т. д. Важно понимать, что полностью избежать ошибок невозможно, тем более если вы работаете с чем-то новым. Не нужно бояться ошибок, лучше сосредоточиться на их исправлении и анализе, чем расстраиваться по поводу их совершения.

Ошибка № 1. Это сам факт работы продавцом при отсутствии желания продавать, работать с клиентами. Нежелание общаться с людьми и помогать им. Окружающие быстро замечают неискренность, реагируют на равнодушие или негативное отношение к себе и стремятся избегать такого общения. Если вы не готовы быть всегда вежливым и приветливым, сохранять спокойствие в любых ситуациях, объяснять одно и то же несколько раз, подстраиваться под клиента и быть услужливым, ставя его интересы превыше своих, – вам не подходит эта должность. Ваша нелюбовь к торговле не принесет вам успеха в этой сфере деятельности, вы совершите большую ошибку, если не попробуете найти другую работу.

Ошибка № 2.Отсутствие веры в продукт, в его полезность для клиента. Нужно любить то, что вы продаете. Сложно убедить потребителя в том, во что не верите сами. Если вы будете рассказывать о плюсах продукта, в которых сами сомневаетесь, наверняка он заметит ваше лукавство и вам не удастся убедить его в том, что вы предлагаете ему качественный товар, а не пытаетесь что-то впихнуть. Важно помнить, что ваше негативное отношение к продукту легко передастся покупателю, даже если вы не говорите о нем ничего плохого.

Ошибка № 3. Незнание продукта, его свойств, качеств, отличительных особенностей. Самая печальная ошибка продавца – незнание своего товара. Можно быть застенчивым, нерешительным, неопытным, но не уметь описать товар – это недопустимая и вопиющая ошибка продавца, которую ни в коем случае нельзя допускать! Выучить характеристики товара – первая обязанность любого консультанта.

Ошибка № 4. Увлечение собственным монологом. Всегда вовлекайте покупателей в диалог, чтобы общение было живым и непринужденным. Не используйте длительных монологов, которые могут наскучить клиенту. Всегда следите за его реакцией, смотрите, интересно ему вас слушать или нет.

Ошибка № 5. Спор с покупателем. Ошибка продавцов часто заключается в том, что они пытаются навязать покупателю свое мнение. Не стоит соревноваться с потенциальным покупателем в знаниях в какой-то области и начинать с ним спор. Даже если вы этот спор выиграете, вы, вероятно, потешите свое самолюбие, но как продавец ничего не добьетесь, ведь потеряете клиента. При разговоре с покупателем продавец должен быть как можно более лояльным.

Ошибка № 6. Злоупотребление профессиональными терминами. Если вы занимаетесь торговлей какой-то продукцией, технические характеристики которой весьма специфичные, требуют знаний в определенной области и могут быть непонятны для клиента, не показывайте свою осведомленность и не тратьте время на перечисление достоинств, которые он не оценит.

Ошибка № 7. Несоблюдение корпоративных правил обслуживания покупателей. В каждой компании разрабатывается свой стандарт общения с клиентами, и каждый продавец обязан ему следовать. Такие регламенты в чем-то могут отличаться, но все они сводятся к простым правилам общения: продавец обязан приветствовать посетителя и прощаться с ним, быть дружелюбным и вежливым в любой ситуации, всегда быть готовым к общению с покупателем. Важно следить за соблюдением этих правил и не допускать ошибок продавцов по исполнению устава.

Ошибка № 8. Увлечение процессом продаж и отодвигание на второй план нужд и потребностей покупателя. Любой продавец хочет продать как можно больше – это вполне естественное его желание. Но важно знать меру. Ведь не всегда это принесет вам успех в итоге. Может возникнуть ситуация, когда вам удастся продать покупателю больше, чем он изначально планировал купить.

Ошибка № 9. И самая опасная. Игнорирование собственных ошибок. Продавец, который хочет стать настоящим профессионалом, отличается от никудышного сотрудника тем, что он проводит работу над ошибками. Всем свойственно ошибаться, важно эти промахи уметь проанализировать и найти способы избегать их в будущем.

11 секретов, которые производители косметики скрывают от покупателей

Но им пользуется только один человек из 15. А ведь купить «панацею» можно в любом магазине. Имя ей – солнцезащитный крем.

5. Или делаете это слишком поздно

Вам кажется, что вы легко сможете сами вести учет самостоятельно, достаточно воспользоваться поиском или пройти курсы, если у вас, конечно, есть на них время. В начале ведения бизнеса это правильно: если у вас мало затрат и вы зарегистрировались только как частный предприниматель с фиксированной ставкой налога. Но если ваша компания начинает расти, вам нужен специалист.

Помните, в статье «10 качеств крутого руководителя от Алекса Яновского» я упоминал, что хороший управленец должен уметь делегировать? Понимание того, какие задачи можно перепоручить, и умение находить правильных исполнителей — один из ключевых навыков. Если сумеете его развить, ваш бизнес будет успешным.

Чтобы преуспеть в соцсетях, нужно публиковать актуальный контент. Если вы разместите крутую новость последним в своей  нише, ее никто не будет читать. Верно? Так же и отчеты. У них есть свой срок годности. Если вы будете их изучать спустя месяц после формирования, данные будут уже неактуальны. А принятые решения — скорее всего, неверными.

Настройте процессы в компании так, чтобы отчеты вам поступали сразу же после их создания. И обязательно в ближайшие несколько дней изучайте их.

3. …нанимаете плохих специалистов

С друзьями можно и иногда нужно начинать бизнес. Достаточно вспомнить легендарных основателей Apple. Но умение сформировать рабочую идею и эффективно управлять финансами — это совершенно разные навыки. Поэтому подойдите очень ответственно к подбору бухгалтера. Внимательно изучите резюме кандидатов и отзывы их бывших руководителей. Уделите особое внимание:

  • личным качествам будущего сотрудника, ведь работа с цифрами требует усидчивости и дотошности;
  • опыту работы на должности бухгалтера;
  • функциям, которые кандидат выполнял на предыдущем или предыдущих местах работы;
  • причине увольнения;
  • продолжительности работы в конкретной компании.

Если вы сами не очень хорошо разбираетесь в бухучете, пригласите на собеседование знакомого бухгалтера. Он вам поможет правильно оценить будущего сотрудника. Также хороший вариант — отдать бухгалтерию на аутсорс профессиональной компании. Их специалисты, как правило, работают с несколькими предприятиями, поэтому хорошо разбираются в разных тонкостях ведения учета и контролируют изменения в законодательной базе.

Как не потерять деньги?

Бизнесмен думает: чем больше людей в компании, тем она круче. Обязательно должны быть отделы: маркетинга, продаж, аналитики и эйчара. Но чем больше в компании людей, тем сложнее работать. Расскажу про моего друга, который строит бани. 

Год назад Вова работал один: сам искал заказы, ездил на объекты, следил за стройкой. При этом зарабатывал 200 тысяч рублей с 2–3 заказов в месяц. 

Через полгода Вова захотел расширяться: взял партнёра, 3 человека в отдел продаж и подключил дополнительную бригаду рабочих. При этом заработок снизился до 0 рублей в месяц, а через 6 месяцев у компании было минус 100 тысяч рублей. 3/4 заработанных денег Вова тратил на зарплаты. Остальная четверть уходила на аренду нового офиса и рекламу.

Чтобы вернуться к прежнему заработку в 200 тысяч, Вове нужно строить в 3 раза больше бань. Как это сделать, Вова не знал, уволил всех, кроме продавца, и начал заново планировать развитие. Через 3 месяца вышел на 300 тысяч в месяц. 

Совет: вначале посчитайте, на сколько увеличится прибыль компании, если нанять нового человека. После найма считайте цифры. Если людей стало больше, а прибыль уменьшилась, значит что-то идёт не так. Если с новыми людьми компания стала зарабатывать больше, значит вы всё сделали правильно.

3. Внедрять учёт ради учёта

Есть поверье, что предпринимателю обязательно надо вести учёт. Но зачем все эти 1С-ки и эксели, если информация в них не помогает управлять бизнесом?

У нас есть клиент — собственник строительной компании. Он потратил 800 000 рублей на внедрение 1С, но так и не смог её до конца настроить. Он просто не знал, какие ему отчёты нужны и что он от них хочет получать. Теперь эти 800 тысяч лежат на компьютере бухгалтера и не приносят никакой пользы.

Сами по себе отчёты ничего не значат. Цель учёта — давать информацию, которая помогает собственнику принимать решения.

Совет: смотрите в отчёт и ищите по показателям, где вы недозаработали. Мало вложили в рекламу, упало количество заявок на сайте. В следующем месяце вложите больше. Себестоимость производства продукта выросла на 3%, прибыль упала. Идите с вопросом к закупщикам, разбирайтесь, почему кто-то из поставщиков поднял цены.

4. Вы забываете изучать отчеты

Найти хорошего специалиста — это половина дела. Вам все равно нужно продолжать контролировать бухучет. И иногда вы не все будете понимать. Поэтому просите специалиста объяснить, что означают те или иные цифры, фразы, термины. Наверное, у вас не будет времени изучать все, но делайте выборочные проверки. Так вы убедитесь, что ваш сотрудник все делает правильно.

Кроме того, данные бухучета помогают принимать правильные решения. Поэтому выработайте привычку изучать следующие отчеты раз в неделю или месяц:

  • баланс;
  • отчеты о движении денежных средств;
  • дебиторскую и кредиторскую задолженности;
  • отчет о прибылях и убытках.

Таким образом, вы поймете текущую ситуацию в целом, наметите возможности развития и найдете способы снизить риски принятых решений.

4. И даже больше формальдегида встречается в салонах красоты и парикмахерских

Вы заработали денег, ура, едете в автосалон за новым Мерседесом. Катаетесь, фоткаетесь, всё как положено. 

Но через полгода бизнес просит деньги обратно. Сломалось рабочее оборудование, а нужно ещё заплатить поставщикам и выдать зарплату. Срочно продаёте машину со скидкой, катаетесь на маршрутке. 

Когда клиент заплатил — это ещё не ваши деньги. Пока вы не выполнили работу или не отгрузили товар — это деньги клиента, которые у вас только хранятся. Не трогайте эти деньги, умоляем. 

Какие ошибки покупателей ведут к напрасной трате денег

Сдали работу, подписали акты — тратьте на здоровье. Только на развитие оставить не забудьте. Хотя это уже другая история. 

Совет: чтобы знать, сколько выводить из бизнеса, нужны три базовых отчёта: движения денег, прибыли и убытков и баланс. Вместе они покажут, сколько денег — ваши, а сколько — принадлежит бизнесу или клиентам компании. 

Его содержит большинство препаратов для кератинового выпрямления волос и даже для их восстановления.

6. Вы используете неправильное программное обеспечение

…или неправильно используете существующие программы.

Автоматизация процессов — это ваш верный помощник. Благодаря ей вы или ваши сотрудники делаете работу быстрее и с меньшим количеством ошибок. Программы помогают вам автоматизировать управление финансами. Если вы работаете с их помощью должным образом. Настраивайте их, исходя из ваших потребностей. Заказывайте создание тех отчетов, которые вам нужны. Продолжайте постоянно работать с программой, ведь ваши потребности при расширении бизнеса будут меняться.

И не забывайте делать регулярное резервное копирование. Таким образом, вы будете уверены, что не потеряете все данные учета за несколько лет в случае сбоя программы или появления вируса. Настройте автоматическое резервное копирование на облако или на жесткий диск и облако. В этом случае лучше перестраховаться.

6. Не контролировать запасы и дебиторку

Наш клиент, Настя, владеет прибыльным бизнесом, но денег постоянно нет. Оборотка каждый месяц растёт, но большая часть денег — чужие. Часть денег лежит на складе в виде товаров и сырья. Остальные деньги — у клиента, которому она поставляет товар, а платит он за него только через 30 дней по отсрочке.

Совет: чтобы денег на счету всегда было достаточно, смотрите, куда уходит ваша прибыль. Возможно, деньги зарыты на складе или в дебиторской задолженности у клиента. Следить за тем, где лежат деньги, поможет балансовый отчёт. 

9. Вы фокусируетесь на продажах вместо прибыли

Чем больше вы продаете, тем лучше. Но это правило действует не всегда. Фокусируясь только на продажах, вы часто упускаете из виду траты, снижающие прибыль. Например, финансирование рекламы, работа фрилансеров или даже скидки на ваши товары, хотя те напрямую ведут к повышению объемов реализованных продуктов/услуг.

Деньги под матрасом

Поэтому, составляя отчеты, выделите в отдельные графы доход, затраты и прибыль, например, по каждой группе товаров. Так вы точно будете видеть, действительно ли рост продаж увеличивает ваш доход. И если нет — сможете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Как чаще всего предприниматель считает прибыль: сколько денег пришло на счёт минус расходы за месяц, а всё, что осталось — прибыль компании. Все бы ничего, если бы это не было бездумной, невероятной ошибкой. 

Немного теории. Есть два метода учёта: кассовый и начисленный. 

  • Кассовый метод — это когда вы считаете, сколько поступило и ушло денег из кассы, расчётника и других кошельков компании. 

Пришли 500 тысяч на расчётник — записали приход, закупили товара на 250 — записали расход. 

  • Начисленный метод — это когда вы учитываете не приход денег в кассу, а обязательства. То есть сколько вам должны заплатить клиенты за то, что вы сделали, а также сколько вы должны клиентам за то, что ещё не сделали, и поставщикам за товар, который они отгрузили. При этом неважно, заплатили вам уже или нет, ведь мы считаем не деньги, а сколько денег кто кому должен. 

Вам нужно заплатить за аренду офиса. Арендодатель прислал счёт за этот месяц на 30 тысяч, но вы их ещё не оплатили. У вас появилось обязательство на 30 тысяч — фиксируем в табличку. 

Вы сделали клиенту сайт, но он ещё не заплатил. У него появилось обязательство заплатить вам 200 тысяч рублей. Фиксируем. 

Совет: чтобы правильно посчитать прибыль, составляйте отчёт о прибылях и убытках. В него занесите начисленные операции, то есть обязательства: дела с клиентами и поставщиками. Вычтите налоги, кредиты и амортизацию.

8. Крем для глаз – пустая трата денег

Собственники думают: «Мой бизнес, что хочу — то и делаю». Такой предприниматель считает, что все деньги компании — его. Он вытаскивает больше денег, чем можно, а потом жизнь бьёт его по голове. Не надо так.

Бизнес — отдельный организм. Он, как и человек, растёт, развивается, появляются свои потребности. Так же как в одном теле не могут жить два человека, собственник не может быть одновременно и своей компанией, и собой. 

Вы ≠ бизнес. 

Как платить себе. У предпринимателя часто две роли в компании: генеральный директор и собственник. По законам финансов эти люди получают деньги по-разному: 

  • Генеральный директор — тот, кто развивает компанию. Если вы собственник-гендир, первым делом назначьте себе зарплату за выполнение своих обязанностей.
  • Собственник бизнеса — тот, кто владеет компанией. Ему положено получать дивиденды от чистой прибыли компании. Чтобы бизнес не загнулся, перед тем, как платить собственнику, компания должна заплатить налоги, кредиты, зарплаты и всё остальное.

Как не наломать дров

Раз неверные решения приводят к потере денег, значит надо научиться принимать верные решения. Вот три простых правила: 

  • Взять ответственность: за бизнес, клиентов и сотрудников. Думать не о том, как бы побольше вынуть в карман, а как создать условия, чтобы компания развивалась, клиенты были довольны продуктом, а сотрудники — условиями работы.
  • Собирать каждый месяц три базовых отчёта:
  1. Отчёт о движении денежных средств, чтобы учитывать приход и уход денег.
  2. Отчёт о прибылях и убытках, чтобы считать прибыль и обязательства.
  3. Баланс, чтобы видеть, в каких активах заморожены ваши деньги (в запасах, у клиента или в оборудовании).
  • Планировать работу компании. Составлять план продаж, расходов, вести платёжный календарь. Так вы сможете контролировать текущую ситуацию и ставить цели, которых реально достичь.

Считайте свои показатели и не допускайте глупых ошибок!

Потому что в подавляющем большинстве случаев его состав – это тот же самый увлажняющий крем, только в маленькой таре. И, удивительным образом, куда более высокой ценой за миллилитр. Так что одной баночки для всего лица вполне хватит.

Планирование — это основа вашего бизнеса. Вы должны понимать, к каким результатам стремитесь, и четко их прописывать для себя и своих сотрудников. Укажите конкретные цифры на каждый месяц, квартал и год. Создавайте три сценария: оптимистический, реалистический, пессимистический. Можете использовать статистические формулы для более точного анализа.

Накопления

Кроме составления плана важно сверять его с фактическими результатами для того, чтобы:

  • найти причины, которые мешают достигать установленных целей;
  • корректировать будущие планы и делать их более реалистичными;
  • находить способы преодоления возникших трудностей и устранения ошибок.

Если сотрудник не выполнил установленный план, обсудите это с ним. Узнайте, что ему помешало, и найдите способ избежать этого в будущем. Ведь если вы не достигаете желаемых целей, вы теряете возможности (например,  привлечь больше клиентов, расширить свою долю на рынке) и, соответственно, деньги.

8. Не планировать будущее

Звонит партнёр, говорит, что поставщик предлагает большую скидку, если закупить товар сегодня. Недолго думая, вы соглашаетесь. Через 5 дней вам платить за аренду и выдавать зарплаты, а денег нет. Необдуманная трата привела к кассовому разрыву.

Кассовый разрыв — это когда компания прибыльная, но у неё временно нет денег, чтобы платить поставщикам за товар, выдавать зарплату, оплачивать аренду офиса. В разрыв попадают из-за того, что собственник тратит деньги клиентов, которые дали предоплату, и поставщиков, которые отгрузили товар с отсрочкой.

Мазь от кассовых разрывов — платёжный календарь. По нему видно, кто, когда и кому заплатит, и сколько будет денег на счёте в любой конкретный день. В календаре видно заранее, будет ли кассовый разрыв. Появляется время, чтобы все грамотно спланировать. 

Совет: кассовый разрыв — это ещё не конец света. Если компания прибыльная, то деньги скоро появятся. Но чтобы в них не попадать, посчитайте правильно прибыль по отчёту ОПиУ и составляйте каждый месяц платёжный календарь.

10. Вы принимаете решения на основе интуиции

Не спорю, часто она вам помогает. Но чем крупнее становится фирма, тем выше ответственность за каждое принятое решение. Когда вы начинали вдвоем или втроем со своими самыми верными сотрудниками, было проще. Вы меньше рисковали. Но когда на вас  работает 10 человек, вам как минимум нужно иметь всегда деньги для выплаты зарплаты. А значит, нужно снижать риски.

Конечно, даже уйдя далеко в минус, можно найти способ выкрутиться, как это сделал Дональд Трамп. Но лучше не доводить ситуацию до критической точки. И просчитывать возможные риски принятых решений. В чем вам поможет хороший специалист по финансам. Вы ведь не должны все уметь сами.

Как не наломать дров

Раз неверные решения приводят к потере денег, значит надо научиться принимать верные решения. Вот три простых правила: 

  • Взять ответственность: за бизнес, клиентов и сотрудников. Думать не о том, как бы побольше вынуть в карман, а как создать условия, чтобы компания развивалась, клиенты были довольны продуктом, а сотрудники — условиями работы.
  • Собирать каждый месяц три базовых отчёта:
  1. Отчёт о движении денежных средств, чтобы учитывать приход и уход денег.
  2. Отчёт о прибылях и убытках, чтобы считать прибыль и обязательства.
  3. Баланс, чтобы видеть, в каких активах заморожены ваши деньги (в запасах, у клиента или в оборудовании).
  • Планировать работу компании. Составлять план продаж, расходов, вести платёжный календарь. Так вы сможете контролировать текущую ситуацию и ставить цели, которых реально достичь.

Заключение

Итак, если вы хотите успешно развивать свой бизнес, помните о необходимости учета финансов. Деньги — это основа вашего успеха. Поэтому убедитесь, что не допускаете следующие ошибки:

  1. объединяете личные средства и деньги компании;
  2. не желаете делегировать бухучет;
  3. нанимаете плохих специалистов;
  4. не изучаете отчеты…
  5. …или изучаете их слишком поздно;
  6. используете неправильное программное обеспечение;
  7. не изучаете рынок, на котором работаете: не знаете потребности ваших клиентов и не анализируете конкурентов;
  8. не планируете доходы и расходы компании;
  9. фокусируетесь на продажах вместо прибыли;
  10. принимаете решения на основе интуиции.

А какие еще темы по учету финансов вам интересны? Ставьте лайк и пишите в комментариях свои вопросы.